Ценностное предложение

Ценностное предложение — это структура аргументации

Мы разрабатываем ценностное предложение как систему, где каждый элемент выполняет чёткую функцию. Его базовая структура включает шесть взаимосвязанных компонентов:

1. Профили целевых клиентов
   Определяем и описываем ваших клиентов: роль в цепочке принятия решения, какую проблематику испытывает, чего ожидает и чего избегает.
2. Решаемая проблема
   Точно диагностируем проблему клиента, которую решаем своим предложением. Это основополагающая часть ценностного предложения.
3. Суть решения
   Формулируем короткую суть ценностного предложения — как именно мы решаем проблему и какую выгоду получит клиент.
4. Состав предложения
   Описываем, из чего состоит наше решение: этапы работ, компоненты и технологии. Раскрываем детали, подтверждая надёжность и состоятельность решения.
5. Причины для доверия
   Находим и описываем релевантные причины для доверия, которые стоит прокачивать для демонстрации новым клиентам: реализованные кейсы, соответствие стандартам, производственные мощности, отзывы клиентов.
6. Конечный результат
   Описываем измеримый и ощутимый эффект, важный для конкретного профиля клиента. Мы отвечаем на главный вопрос: «Какую выгоду он приобретёт в итоге?».

Взаимосвязь этих элементов создаёт замкнутую логическую систему, убедительную аргументацию, на основе которой ваши менеджеры смогут говорить с клиентом на его языке и привести его от осознания проблемы к выбору вашего решения.

Мы изучаем ваше предложение со всех сторон, чтобы выявить скрытые ценности и точки роста:

∙ Архитектура предложения: состав, ассортимент и взаимосвязи в продуктовой линейке;

∙ Ключевые характеристики: функциональные, технологические и сервисные преимущества;

∙ Уникальные компетенции: ноу-хау, патенты и уникальные возможности;

∙ Объективные ограничения: анализ слабых сторон и условий применения;

∙ Жизненный цикл продукта: какие этапы проходит и как изменяется в процессе работы;

∙ Конкурентный ландшафт: позиционирование относительно прямых конкурентов и косвенных заменителей.

Проводим экспертные интервью с вашими действующими и потенциальными клиентами. Общаемся с отделом продаж, чтобы понять:

∙ Процесс и «боли»: как клиент действует сейчас, из чего состоит его работа и с какими проблемами он сталкивается;

∙ Критерии выбора: на что клиент обращает внимание при принятии решения, как оценивает и кто влияет на его выбор;

∙ Ожидания и риски: какого эффекта и сервиса ждёт клиент, как описывает предпочтительный результат и каких негативных сценариев опасается;

∙ Роль поставщика: каким клиент видит идеального партнёра по бизнесу и какую роль готов ему передать.

Результаты от грамотно выстроенного ценностного предложения:

Сформулированное конкурентное преимущество

У компании появляется структурное понимание ценностей своих продуктов и услуг, не замкнутых на общих слагаемых типа «цена, сроки, качество».

Повышение эффективности отдела продаж

Менеджеры получают убедительную, емкую аргументацию в переговорах для конкретных типов клиентов. Они эффективнее доносят ценность, тратят меньше времени, упрощают выбор клиенту. Как эффект — сокращение цикла сделки и увеличение конверсии.

Цельное сообщение от бренда

У компании появляется структурное понимание ценностей своих продуктов и услуг. Продажи, маркетинг и брендинг имеют единое основание. Все коммуникации, от сайта до рассылки клиенту, говорят на одном языке. Бренд транслирует единое ценностное предложение, усиливая позиционирование компании в рынке.